——访深圳四方电气科技有限公司总经理俞

2014年是四方电气的第十个年头。然而，对于许多竞争对手来说，它仍然是神秘的。就连媒体也不得不在采访中观察这只豹子。这不仅是因为其内部员工的高度稳定性，也是因为领导们在人才储备和选拔上坚持不招同行业人才的原则。然而，对于终端用户来说，四方品牌对早期的C系列、E系列、M系列、H系列和S系列，以及后来推出的中高端产品V系列和A系列逆变器并不陌生。四方电气以其专业的技术和完全独立的知识产权受到自动化各个领域用户的青睐。在熟悉的国产变频器名单中，人们习惯于将四方电气评为一线品牌。然而，这种信息仍然存在偏差和滞后——自2012年以来，四方电气已经开始转型。除了开发和销售变频器产品，四方电气还进入了plc、hmi和伺服领域，一些新的产品线已经在市场上小批量应用——四方电气不再局限于变频器R&D和生产，而是向综合自动化解决方案提供商迈进。四方电气总经理俞在接受媒体采访时透露了这一变化，并以零回报的态度告诉记者和朋友们，四方电气将告别过去十年的荣辱，2014年是重新创业的第一年。这一次，道路会更加艰难，但是四方已经准备好了！

突破“七年之痒”[h/]

“在中国做生意是最难的。”余龚俊感慨地说，“尤其是这三年。”(这三年是指2014年以后的三年)。在过去的三年里，俞龚俊和他的团队为公司规划了一个更广阔、更艰难的蓝图。这份蓝图包括四方电气在可编程控制器、人机界面、伺服电机等领域的愿景和行动，每一个都非常准确和坚定。然而，对于不可预见的市场和行业变化，每个项目都充满了未知的变量。在俞龚俊先生看来，这是一种复杂的心情，就像俞龚俊先生几年前看四方电气当时的发展一样。

“在过去的十年中，四方电气经历了几个阶段的变化:2004年的产品制造和生存与防御的斗争；2005年盈利，产品在市场上有一定的知名度和覆盖率；2006年，它已经在市场上广为人知；通过稳健的战略，四方电气实现了第一阶段的成功转型；第二阶段始于2007年。面对日益成熟的市场体系，四方电气制定了解决中端市场关键问题的战略计划，并引入了erp企业管理系统，成为国内逆变器行业为数不多的成功epr企业之一。2008年，它成为一个非常主流的国内品牌，同年销售额超过1亿；第三阶段，从2010年开始，四方电气向高端市场发起进攻，推出V系列、A系列等产品。当时，媒体评价四方电气是从“草根”到“贵族”的真正转变余龚俊先生说:

然而，经过阶段性的发展，四方电气的销售额在最近两年继续增长，但其增长主要依靠惯性。为了避免这种可能的增长延迟，四方电气在2011年开始进行重大调整，包括引入erp企业资源管理系统、crm客户关系管理系统和pdm产品生命周期管理系统；2012年，四方电气投资800万元建设了具有认证等级的电磁兼容测试实验室和环境可靠性实验室；2013年，它又投资300万元建立了一个系统测试平台。这些调整大多倾向于巩固和建立“内部力量”，这在一定程度上支持和维持了企业的发展，但并没有在业绩上实现质的飞跃。余先生总结说，“这是瓶颈。在企业不断发展的过程中，产品红利将逐渐达到临界值。”他深入思考并解释说，这个瓶颈主要来自两个方面:一方面，四方的产品线过于单一。在目前情况下，国内大型项目逆变器企业没有办法进入，只能在低端市场打拼，产品分红已经达到极限。另一方面，四方的销售模式没有及时改变。

“这是一剂良药，”余龚俊继续说道。“拓宽产品线，深化大中型产业培育是第一步。四方电气最终想展示一个优秀的综合自动化解决方案提供商的形象。这不仅是配套产品的销售，也是配套项目和服务的一站式提供。”

三条新产品线

尽管非常困难，但四方电气在2013年开始从中国一家著名的同步电机制造商手中收购资产，这是四方电气成功成为综合自动化解决方案提供商的第一步。这次收购确实是制造商选择的机会，但收购是有计划的。俞先生说，市场上生产异步电动机的企业不少，但做得好的企业很少。收购同步电机后，主要用于与四方电传动配套，目标市场是大家关注的油电注塑行业市场。

也进行可编程控制器和人机界面的R&D和制造。Plc将于2014年10月投产，触摸屏预计于9月投产。目前，四方电气主要针对一些特殊行业进行定制开发。由于这些产品将更多地与变频器一起使用，plc和hmi产品的定位也偏向于中高端市场。

整合后，这些产品和解决方案将在起重、油电注射成型和空印刷等领域冲击市场。俞先生透露，一方面，这些主要领域都是早期产业，仍处于产品和解决方案需求快速增长时期，市场容量较大。另一方面，由于其相对较高的技术门槛，企业可以找到自己的生存空间。四方电气不仅为这些领域提供行业解决方案，也不排除为个别产品提供解决方案。不管怎样，四方电气的售前和售后人员将提供专业指导和二次开发服务。

俞先生也说四方电气已经从零开始完成，但是要从零到优还需要很长时间。目前，可以肯定的是，2014年下半年，三条新拓展的产品线将陆续面向市场。

看看外面的世界

俞表示，四方电气的品牌还没有达到内外统一，公司目前面临着内外业绩差异的困扰。就核心竞争力而言，四方电气是为数不多的能够与国外制造商竞争并在许多行业提供二次开发能力的企业。在机床等一些行业，四方电气拥有独特的行业经验和技术积累。同时，其知识产权完全是独一无二的，相关核心技术有完整的体系，没有对国外技术的整合或干预。这是一个非常纯粹的拥有自主知识产权的独立高科技企业。也许正是因为这种纯粹性，余先生才检讨和忽略了对外的宣传和推广。他甚至说一些代理商对四方电气的趋势知之甚少。经过检讨，余先生认为可以总结为相对封闭。他认为自动化企业未来应该更加开放和包容，四方也应该如此。

2014年，四方电气完成了一些开业计划，包括进一步扩大销售办事处。与此同时，四方电气今年将加大营销力度。就个人而言，于先生的职业生涯规划也在经历着巨大的变化。他生于技术领域，在接下来的几年里，他将部分注意力转移到了“外部世界”，脱离了最初的技术和管理角色，进一步接触和深化了市场，挖掘了需求。他表示，由于产品和行业的限制，单一产品制造商更注重满足需求，很难把握全局。在改变解决方案提供商角色的过程中，需要更多的需求发现和指导。四方电气应该成为目标行业的专家，而不是单一的产品销售商。

当转向集成自动化解决方案提供商时，他认为有必要向优秀的中国自动化解决方案提供商学习。虽然一个企业的成功是不可复制的，但团队的整合、行业的深化以及文化精髓的净化和实施是可以学习的。最后，通过借用其他山脉的玉石，将其整合到四方电气系统中，形成一个独特的四方。

成为集成自动化解决方案的卓越提供商

当然，随着视角的不同，四方电气的独特性也会不同。如今，四方电气迫切需要展示一个综合自动化产品供应商的形象，以及经过十年发展后的新突破。在四方电气的时间表中，所有产品线的真正成功将发生在未来3-5年。然而，从现在开始，四方电气已经显示出它的差异——不同的产品线，不同的竞争水平，不同的行业职业，甚至不同系统的新进入。在三条新开发的生产线中，电机和可编程控制器都处于与运动控制行业相同的位置，记者们在走向运动控制领域时也嗅到了狼的气息。

在采访中，俞先生还提到他正在实现目标，他对股权的控制有所放松，这对团队更有利。他的心态也直接引导着四方电气团队的心态。向优秀的自动化解决方案提供商迈进是一场持久战，难度不会一样，但正如俞先生所说:四方电气已经准备好了！