在过去的两年里，业内许多制造商一直在大力宣扬atca。与其他公司不同的是，尽管研华科技积极跟进这项技术，但它并不引人注目。在此期间，研华始终致力于推动compactpci市场向深度和广度发展，这可以从研华多年来的市场战略和产品战略中看出。

今年以来，Advantech在compactpci市场开展了一系列有针对性的促销活动。同时，其compactpci产品在一些关键领域获得了更好的认可和成就，各细分市场的表现也在不断提升。用研华自身的话说，就是:“我希望compactpci能进一步取代pci，并有更多更新的应用领域。”

[b]传播新的想法和案例[/b]

在compactpci的推广和市场活动上，今年研华将重点放在了技术培训上，并且给用户传播新的理念和案例。目前研华正在与picmg标准组织合作，做一个技术专栏。其目的是希望compactpci在一些重点行业内能够应用得更好。与此同时，研华也计划将一些海外市场的成功案例逐步引入到国内市场中。
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[center]研华compactpci业务经理俞晓仲[/center]在compactpci的推广和营销活动中，今年Advantech专注于技术培训，并向用户传播新的想法和案例。目前，研华正与picmg标准组织合作做一个技术专栏。目的是希望compactpci能更好地应用于一些关键行业。同时，研华也计划将一些海外市场的成功案例逐步引入国内市场。
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[center]余笑忠，研华公司compactpci业务经理[/center]

由于compactpci需要一些个性化和定制化的需求，而且其技术也很强，因此与客户面对面交流、倾听用户需求以及为用户提供技术培训尤为重要。为此，在营销方面，研华科技目前正与picmg协会合作，在全国一些重点城市提供培训。在这些培训中，特别讲师将讲述compactpci技术和成功案例，以便在各城市的关键行业推广compactpci。

目前，研华的市场活动主要是技术研讨会。它的特点:一是它主要是区域性的，主要面向一般用户；第二，与关键客户面对面，与客户的问题和需求面对面。这样，我们可以兼顾重点和区域，将推广与特定目标客户的应用结合起来。

[b]三种应用支持compactpci电信市场[/b]

那么，在研华的推动下，研华的compactpci今年表现如何？据报道，到目前为止，研华的销售额已经占到去年全年销售额的70~80%。与去年相比，研华科技的预期是销量翻一番。从目前的完成情况来看，仍然很有可能实现这一目标。事实上，在过去的几年里，研华每年都在快速增长，几乎每年的业绩都可以达到前一年的1.5倍。

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[center]研华compactpci在视频服务器中的应用[/center][img]2006719140597763.jpg[/img]
[center]advantage compact PCI在视频服务器中的应用[/center]

据研华介绍，目前研华compactpci的市场主要分布在三大市场，即电信行业、网络安全和军事测控应用。从销售分布来看，电信行业占compactpci总销售额的比例约为38%；网络安全约占21%，其余是军事测量和控制。

可以看出，在电信领域的应用是研华compactpci产品的一个非常大的市场。此外，研华还指出，自去年以来，一些网络安全应用发展迅速；军工测控市场潜力巨大。

在电信领域最受关注的compactpci上，Advantech的市场行为和策略是什么？研华科技将电信市场分为三类:基于语音增值服务的应用；基于ip服务的应用和基于流媒体服务的应用。

众所周知，近年来语音增值业务如火如荼，运营商和增值服务商都非常重视这项业务，这也是投资的重点之一。其服务包括ivr、CRBT、彩电等知名服务。在这个市场上，研华采取的策略是与一些大型系统集成商合作。我们有选择地选择与大型系统提供商合作的原因主要是基于当前的形势。这些大系统集成商财务状况较好，风险相对较小，可持续发展能力较强。为此，研华应积极寻求这些制造商的合作，这些制造商约占研华电信市场业绩的30%。

基于ip服务的新应用也是电信领域的趋势之一。软交换、网络电话等。需要提供具有强大计算能力的灵活架构，良好的网络交换。此外，一些大型专用网也在转型中采用了许多基于ip业务的应用，导致了这个市场的快速增长。研华科技也很早就进入了这个市场，并且经过努力发展，所以在市场份额上有一定的优势。

最后一个基于流媒体的应用主要是指那些新兴的应用。如iptv、3g统一通信等。这也是业内许多atca制造商一直在推动的市场。然而，研华科技的观点似乎有点不同。他们认为这个新兴市场一直采用刀片服务器或特殊的tem设备，所以像研华这样的制造商在这个阶段可能不会有什么收获。

具体而言，Advantech认为流媒体、iptv、3g综合业务等新兴应用仍处于起步阶段，atca只是众多标准架构中的一种，远未成熟到成为面向市场的标准。然而，有趣的是，今年以及未来2~3年中，Advantech最大的compactpci单个订单来自流媒体应用，这与很多人以前主张的目前atca最大的应用来自iptv的观点略有不同。

即使atca能够在这个新兴领域占据主流，advantage认为像他这样的制造商可能也无法占据优势。一些传统的tem制造商将在atca领域拥有主要优势，他们不一定会从诸如研华这样的制造商那里购买标准平台；此外，atca不仅涉及硬件平台规范的统一，还涉及各种接口标准、管理系统软件的匹配等许多实际问题。像研华这样的制造商只有接受华为这样的专业制造商的定制才能占领市场。

总之，研华的态度是，atca市场需要继续观察和跟踪技术。或者换句话说，目前，研华在网络通信市场的重点与去年一样，还是compactpci。在电信领域，研华以务实的态度推广compactpci，主要是通过与客户的面对面交流。本次推广的重点是研华提供的系统解决方案和周到的服务模式，不仅限于产品的外部形式。

似乎，到目前为止，我们很难在atca的发展浪潮中看到Advantech的红旗，它的主要目标是在compactpci上定位自己，这可以给它带来真正的收入。