2009年中期，中国ups行业深化进入“三国争霸”的新时期。首先，伊顿从南到北、从西到东推出了“新产品巡展”，然后艾默生推出了“网络能源巡展”；随后，国内领先的ups品牌柯华从福州派出部队，在中国主要省会城市展开了一次更大规模的巡演。举办研讨会、介绍新产品或发布解决方案的最终立足点是“渠道”。

“国际制造商正在ups行业展开‘监管军队’之旅。现在金融危机已经发展到一个关键时期，竞争加剧，国际制造商已经开始将这种竞争压力转移到渠道经销商身上。”一些分析师这样认为。

“我们与众不同，我们是一次扩张之旅。”在北京巡展上，销售中心副总经理梁对媒体表示。他表示，与其他国际制造商不同，柯华的渠道业务起步较晚，现在刚刚进入快速发展的“黄金时期”。在2009年6月之前，它已经完成了三分之二省份的布局，现在它的重点是扩大二级和三级分销商。

柯华的《海峡行军》

在柯华成立之初，为了便于管理和整体规划，营销系统主要直接面向行业客户。在公司发展之初，这种模式可以更好的建立服务机制和管理机制。然而，随着公司规模的扩大，柯华的业务在区域和行业中实现了快速发展，从单一的金融行业市场扩展到交通、通信、政府、制造、医疗和教育等各个行业。有了如此强劲的发展趋势和规模，柯华可以看出分销模式势在必行。

“柯华的渠道部门是在2007年正式成立的。今年，柯华公司的销售额在整个ups中国市场排名第四，在国内品牌中排名第一。”销售中心副总经理梁说。渠道部成立后，柯华开始思考和研究有自己特色的销售渠道，从而在经销商和分销商之间建立长期的合作关系，并制定和发布了一系列“比国际制造商更实惠的渠道政策”。

自2007年以来，柯华有能力大规模发展直销合作伙伴，但如何以最初的模式从ups渠道市场发展柯华直销公司仍是一个值得研究的课题。在梁看来，ups渠道的拓展也应该立足国情。经过多年与合作伙伴的沟通，梁发现经销商和分销商最关心的是价格、技术、服务和品牌。因此，柯华在这些方面进行了大刀阔斧的改革，包括提供性价比高的高端产品、积极创新“绿色环保”技术、打造独特的3a服务模式和长期品牌推广策略等。

[/s2/]新的“链网模式”教人们捕鱼

2009年前后，随着金融危机的出现，一个隐藏在早期的关键问题浮出水面:渠道分销商的定位。当ups行业高速发展时，整个产业链积极互动，经销商的生活非常美好。然而，随着金融危机的爆发，产业链末端终端用户的需求和结构开始发生变化，这促使整个产业链进行“价值重组”。此时，简单的“搬箱子”和“建立关系”的渠道经销商开始面临严峻的挑战。

“在做了这么多年的ups产品后，我今天才意识到没有‘基础’。某个品牌的所谓捆绑是不可靠的。只有练好内功，在产业链中找到自己的“价值点”，才能实现长期生存。”参加ups北京频道研讨会的经销商肖先生说。

那么，作为经销商，我们应该如何在ups产业链中找到自己的位置，应该在哪些方面增强竞争力？柯华销售中心副总经理兼渠道部主任林庆民表示:“渠道经销商是制造商和用户之间的纽带。他们的价值是最大化最终用户的价值，同时实现他们自己的价值，同时考虑到制造商的价值。”价值平衡和增值能力是ups经销商的“生存之道”。为此，柯华将增加对分销系统的投资和支持，并向它们提供“竞争力”。具体表现为:为提升协同竞争力，例如，工厂代表可以直接支持渠道合作伙伴提供业务跟进，随时提供技术咨询，支持渠道合作伙伴在当地开展技术交流会议，建立并提供客户参观的示范项目，邀请重点客户参观制造工厂等。；加强专业培训，定期提供相关产品知识和节目制作的培训，为渠道合作伙伴的技术人员提供参与工厂级技术培训的机会，提高渠道合作伙伴的专业和服务能力，有效确保最终用户得到更全面的保护；增强管理约束力和覆盖渗透力，完善标准化管理体系，有效保障市场有序，合作伙伴支付相应回报，使柯华渠道发展市场健康有序；此外，柯华还加大了销售盈利能力、增长可持续性和支持力度，努力与渠道合作伙伴分享已有的资源，如柯华丰富的行业应用和服务经验，从而实现制造商、渠道合作伙伴和用户的双赢。

这种新的渠道模式被柯华定义为“连锁网络模式”。价值链是指价值链，比喻来说，柯华帮助渠道合作伙伴找到自己在价值链中的节点和位置；网络是指服务网络，比喻柯华利用庞大、完善、高效的服务网络为渠道合作伙伴服务，从而更好地形成网络合作和联动。通过连锁网络模式，“高端产品更好推广”，服务网络“物尽其用”，使渠道合作伙伴在价值链中找到正确的位置，实现长期发展。

2009年是充满挑战和机遇的一年。虽然经济增长因金融危机而放缓，投资规模缩小，但在国家刺激内需、鼓励产业升级的政策下，很多应用领域对ups的需求仍然非常强劲。如果ups经销商能“找到一个好丈夫的家庭，并找到一个好地方”，他们将有更大的发展机会。